Convertir vos prospects en clients grâce aux réseaux sociaux

La seule présence d’une entreprise sur les réseaux sociaux ne suffit pas pour convertir des prospects. L’erreur classique consiste en effet à penser que le simple fait de posséder un compte sur Facebook, Twitter ou Instagram suffit… En réalité, les choses sont bien plus complexes.

Pour autant, maîtrisés et bien utilisés, les médias sociaux sont un excellent vecteur de business qu’il convient de ne pas négliger. Mais comment les utiliser pour réellement convertir vos prospects en clients ?

Les réseaux sociaux au cœur de la stratégie d’Inbound Marketing

L’importance du tunnel de conversion

Le tunnel de conversion (funnel) est un concept marketing qui vise à suivre un prospect dans les différentes phases de son parcours d’achat. Chaque entreprise, en fonction de son secteur d’activité, de ses objectifs et de ses ressources, peut potentiellement mettre en place un tunnel de conversion qui lui est propre.

De nos jours, il est indispensable d’intégrer les réseaux sociaux dans cet entonnoir et au sein d’une stratégie globale omnicanale. Les objectifs : cibler précisément les personas, analyser les métrics (les statistiques) et ajuster le message, etc.

Une entreprise a ainsi tout intérêt à multiplier les points de contact avec ses prospects, tout en maîtrisant le passage de l’un à l’autre.

Le tunnel conversion : accompagnez votre lead pour le convertir en client

Le tunnel de conversion peut être scindé en cinq étapes distinctes :

• L’attention : comment permettre aux prospects de trouver votre entreprise sur les réseaux sociaux ?
• L’évaluation : comment votre marque peut-elle se démarquer de ses concurrents ?
• L’acquisition : comment pouvez-vous inciter vos prospects à réaliser l’acte d’achat ?
• L’engagement : comment fidéliser un client ?
• La recommandation : comment transformer vos clients en ambassadeurs de la marque ?

Pour chacune de ces phases, des actions adaptées doivent bien entendu être mises en place. Mais ces cinq étapes possèdent un dénominateur commun : le contenu.

Une stratégie centrée sur le contenu

Dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, le contenu joue un rôle fondamental. Il doit ainsi apporter une réelle valeur ajoutée. En diffusant régulièrement à ses personas (cibles types) un contenu pertinent, une entreprise se donnera les moyens de les accompagner dans chacune des étapes de l’entonnoir de conversion.

Pour convertir le client en lead, les marques ont en effet tout intérêt à produire elles-mêmes du contenu régulièrement, et à utiliser les réseaux sociaux pour le diffuser.

Ce contenu peut prendre la forme d’un article de blog, d’une vidéo ou d’un livre blanc, par exemple. Son rôle va être de répondre de manière ciblée aux problématiques rencontrées par les prospects, de manière à renvoyer l’image d’une entreprise de confiance, experte dans son secteur d’activité.

En ce sens, il n’est pas forcément nécessaire de parler de manière directe de ses produits ou services. S’il trouve les réponses à ses questions, un internaute sera plus enclin à revenir consulter une page Facebook et à acheter les produits proposés.

Mais aussi bon soit un contenu, sa visibilité dépend entièrement des canaux utilisés pour le diffuser. C’est là que les médias sociaux interviennent. Une entreprise doit en effet être capable d’offrir à ses buyer personas la bonne information, au bon moment, et par l’intermédiaire du bon canal.

Les bonnes pratiques du social selling

Créer une boutique

Et si pour convertir vos prospects, vous pouviez leur proposer de faire leur shopping sans quitter leur réseau social préféré ? C’est désormais ce que proposent Facebook et Instagram.

Avec la fonction Boutique de Facebook, vos visiteurs pourront visualiser vos produits directement depuis un onglet situé sur votre page professionnelle. Seule la possibilité de payer n’a pas encore été intégrée. Cela devrait toutefois arriver prochainement dans la mesure où cette option est disponible aux États-Unis. Pour l’heure, les pages françaises doivent se contenter de basculer leurs acheteurs sur leur site marchand pour finaliser la commande.

Instagram propose un service sensiblement identique avec sa fonction Shopping. Les marques ont ainsi la possibilité de taguer leurs produits dans leurs publications ou Stories. Les abonnés peuvent ainsi facilement accéder aux informations détaillées de l’article en question. Là encore, le paiement sur l’application devrait se généraliser dans les prochains mois. Il est actuellement uniquement accessible à certaines entreprises en version bêta.

D’autres actions incontournables pour convertir vos prospects

En complément, différentes actions peuvent permettre d’optimiser vos taux de conversion.

L’organisation de jeux-concours se présente comme un bon générateur de trafic. Cela vous permet de récupérer les coordonnées de consommateurs intéressés par votre activité. Libre à vous ensuite, s’ils l’acceptent, de les solliciter par email ou SMS, et de leur proposer des avantages promotionnels. Attention cependant, les jeux concours attirent parfois des joueurs ne faisant pas partie de votre cible marketing. C’est notamment le cas si vous offrez des cadeaux généralistes ou en dehors de votre cœur de cible. Vous vendez des épices bio ? N’allez pas mettre en jeu le nouvel iPhone, par exemple.

Bien entendu, la publicité peut aussi vous permettre d’attirer l’attention des consommateurs ciblés. La majorité des réseaux sociaux proposent des fonctionnalités payantes qu’il est intéressant d’utiliser. Que ce soit sur Facebook, Twitter, Instagram ou LinkedIn, cette approche présente des avantages considérables pour atteindre les objectifs des cinq étapes du tunnel de conversion.

Les réseaux sociaux doivent donc occuper une place centrale dans votre stratégie de conversion. Vos prospects s’y trouvent certainement, et il serait dommage de ne pas exploiter ce support et ses nombreuses fonctionnalités !

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